来源：雪球App，作者： 未来智库，（https://xueqiu.com/9508834377/199594114）
（报告出品方：民生证券）
1国内数控机床领军企业，一体化业务布局助力公司成长
1.1从装备部件到机床整机，公司行业翘楚地位稳固
装备部件起家，公司现已成为国内先进的金属切削类中高档数控机床提供商。成立 于 1999 年，最初是为国内外知名机械制造商生产装备部件，包括精密钣焊件、铸件等机床部件 等产品，在通过和国内外高端装备制造企业进行业务合作，吸收积累了大量产品、技术、生产、 市场、管理经验后，公司在此基础上进军下游机床本体研发、制造领域。公司现在专注于为客户 提供智能制造一体化解决方案，形成了数控机床、智能自动化生产线、装备部件三大系列产品， 主要下游领域包括机械设备、精密模具、汽车、工程机械、工业阀门、消费电子、、新 能源、轨道交通、航空航天、石油化工等。
具体看，公司发展历程可以分为三个阶段：
1）第一阶段（1999-2010），公司作为装备部件供应商，其在经营早期主要根据国内外数控机 床厂商和高端机械制造商的定制化需求，进行精密钣焊件、铸件等装备部件的研发和生产，而后 逐步发展至机床本体制造。公司在装备部件领域积累了制造工艺、质量性能等方面的经验，自主 研发出高性能装备部件领域的核心技术，能够生产出匹配度高、性能稳定、刚性高、外观好的智 能制造装备部件。
2）第二阶段（2011-2015），公司逐渐过渡为品牌产品制造商。公司以装备部件制造能力为基 础向产业链下游升级，初期通过来样生产、标准化生产，不断积累技术和经验，具备了总体设计 和技术集成能力，产品也由定制化机床本体向数控机床过渡，达成高速、高精、高效率、高稳定 性的产品特性。客户由数控机床厂商延伸至模具、汽车、工业阀门、工程机械等行业，机床产品 竞争对象也由国内中低端机床厂提升至国内先进的智能制造装备企业。
3）第三阶段（2016 至今），公司通过技术研发、系统集成、生产制造、安装调试，顺利发展 为如今的智能制造一体化解决方案提供商。在复合成套加工领域，公司取得技术突破，开发出车 铣一体等复合型数控机床，并开拓了智能自动化生产线业务，产品朝大型化、智能化、多轴化、 复合化方向发展。产品应用领域进一步精细化，下游客户进一步多样化，现已涵盖精密模具、工程机械、汽车、等国民经济发展的主要行业和前沿领域。
1.2稳定的股权结构更有利于公司决策的高效性
股权结构稳定，实控人股权高度集中更利于公司进行高效决策。公司前两大股东潘卫国先生 （董事长）与卫小虎先生为父子关系，截止至 2021 年中报，两者合计持股比例达到 64.14%，接 近公司总股权的 2/3，而在公司剩余股东名单中，南通协众为潘卫国作为执行事务合伙人并控制 的有限合伙企业，南通齐聚为卫小虎作为执行事务合伙人并控制的有限合伙企业，同时公司高管 亦分别持有南通协众与南通齐聚两家公司部分股权，因此，整体而言，公司实控人股权集中，股 权结构稳定，高管穿透持股亦展现出管理层对于公司未来发展长期看好，更有利于对管理团队产 生激励效应，长期看，也有利于降低公司经营风险，保证决策的高效性，促进公司长期健康发展。
1.3机床产品种类丰富，纵向一体化产品线打通业务机能
以数控机床类产品为核心，公司产品结构完备。公司主要产品分为数控机床、智能自动化生 产线以及装备部件三大类：1）数控机床是公司主要产品，主要品类为金属切削机床，包括五轴 立式加工中心、五轴龙门加工中心、卧式镗铣、精密卧式加工中心、车铣复合等，产品具有高精、 高速、高效、高稳定性的性能特点，并能实现大型化、智能化、多轴化、复合化加工；2）智能 自动化生产线是基于主导产品数控机床为用户提供成套生产线或自动化生产线中的智能单元，公 司的成套生产线能够实现可靠性自检、智能化管控、自主化运行、自适应管控加工等功能，目前 代表性产品主要是重型车桥自动化柔性生产线和变速箱套管柔性生产线；3）公司装备部件产品 主要包括定制化机床本体、精密钣焊件、铸件等。装备部件是智能制造装备产品的重要基础，公 司拥有深厚的技术沉淀、优秀的制造工艺和良好的质量管理体系，在业内树立了良好的口碑。
其中全资子公司 4 家，分别为国盛精密机械、科培机电、大卫精工和。各子公司分工明确 有利于保证后续生产经营顺利进行，其中国盛精密机械主要为母公司的数控机床及智能自动化生 产线配套提供精密钣焊件等部件；大卫精工主要是进行高端卧加与中大型卧镗的研发制造，推进 公司产品向大型化、智能化、复合化、多轴化发展；英伟达专注于车床研发、生产及销售，旨在 丰富公司机床产品类别；切尔西主要负责生产、销售自动化生产线，提升精密钣焊件的生产自动 化水平，推进智能自动化生产线业务发展。整体看，公司各个子公司业务各司其职，分工明确使 得公司产品结构较为清晰，这也有利于公司产品型谱和结构的日益健全和完备。
各业务板块紧密交错，纵向产品线推动公司成为智能制造一体化解决方案提供商。公司在产 业链上游的装备部件业务中，能够完全自主生产铸件、精密钣焊件、机床裸机等大部分部件，之 后向下延伸到机床本体，除数控系统、电器元件等核心零部件外购以外，公司部分功能部件也能 够实现自产，较好的支撑了公司生产具备竞争优势的中高档数控机床产品，同时，以机床产品为 依托，公司也能够顺利布局和生产智能自动化生产线。整体看，公司各业务板块紧密相连、层层 推进，纵向产品线有力的推动了公司向智能制造一体化解决方案提供商发展。
1.4业绩稳步增长，良好的现金流状况支撑公司未来成长
公司营业收入增长稳定，数控机床业务是最主要贡献力量。公司营业收入保持稳定增长， 2014-2020 年营收复合增速 11.5%，2020 年实现收入 7.35 亿元，同比增长 10.67%，21 年 H1 公司 实现营收 5.54 亿元，同比增长 69.02%。分产品看，公司由最初的装备部件为主逐步过渡到以数 控机床产品为主，自动化生产线和装备部件为辅的营收结构，2016-2020 年数控机床业务营收复 合增速 17.6%，2016 年数控机床实现营收 1.44 亿元，占总营收比重 35.3%，2020 年数控机床营收 提升至 4.47 亿元，占比提升至 60.78%，2021 年上半年，数控机床占营收比达到 72.84%，占比进 一步提升，整体看，数控机床是公司营收增长的主要贡献力量。
公司归母净利润保持较快增长趋势，盈利能力稳步提升。2014-2020 年公司归母净利润复合 增速 16.67%，快于公司同时间段的营收复合增速， 而 2020 年公司实现归母净利润 1.20 亿元， 同比增长 42.52%，也显著高于当年营收增速，表明公司盈利能力保持持续提升。从公司净利率变 化情况也证实这一点，2014-2020 年虽然公司毛利率整体保持波动，但公司净利率保持平稳增长 态势，2014 年公司净利率 12.42%，2020 年公司净利率已提升至 16.33%，21 年 H1 公司净利率进 一步提升，达到 17.85%。盈利能力稳步增长有力的支撑了公司归母净利润保持较快增长。
期间费用率整体平稳，研发投入稳定增长。2014-2020 年公司期间费用率整体保持平稳，其中销售费用率由 2014 年的 1.52%增长至 2020 年的 6.25%，2020 年销售费用率提升主要原因是数 控机床及数控机床自动化线销售额增长促使经销商顾问费、交机费、奖励款增加较多所致，整体 看，公司销售费用率与营收增长幅度保持较高相关性；管理费用率和财务费用率保持稳定， 2014-2020 年分别由 4.7%和-0.16%变动为 2.86%和 0.24%。公司研发费用上持续保持增长，2016 年研发费用率 3.16%，2020 年提升至 4.89%，公司持续的研发投入形成了多项核心技术成果，也 使得公司在中高端智能制造装备领域具有较强的核心竞争力，截止至 21 年 6 月末，公司累计拥 有知识产权 268 项，其中发明专利 33 项，实用新型专利 153 项。
公司营运能力突出，现金流状况良好。从存货和应收账款周转率看，2015-2020 年公司存货 周转率一直维持在 2.5 以上，应收账款周转率也稳步提升，由 2015 年 9.8 次提升至 2020 年的 12.7 次，公司周转率情况良好反映出公司突出的营运能力，也正是公司“精干高效、快速反应”营运 原则的最好诠释。现金流方面，公司现金流状况良好，经营性现金流净额常年保持在较高水平， 2014 年公司经营性现金流净额 0.29 亿元，到 2020 年公司经营性现金流净额达到 0.92 亿元，现金 流状况持续改善，此外公司收现比与净现比保持平稳，2020 年公司收现比和净现比分别为 47.31% 和 76.71%。
2行业十年更新周期如约而至，政策密集驱动下国产化加速
2.1制造业复苏推动需求放量，十年更新周期加速存量机床替代
从宏观上看，制造业固定资产投资完成额复苏态势延续。在工业企业盈利持续改善、产能利用率逐步提升的背景下，制造业 固定资产投资完成额有望持续复苏，由此与之相关的通用设备需求也有望得以快速释放。
机床十年更新周期将至，更新缺口拉大叠加下游需求升级驱动行业需求加速释放。金 属切削机床的更新替换主要由于以下几点原因：1）原有数控机床设备，在经历多年的高 强度使用后，设备加工精度、稳定性明显下降，需要及时进行更替换；2）传统机床设备 在经历多轮的升级迭代后，无论从效率还是精度上，均无法适应当前材料及工艺的加工需 求，因此，需要使用更为先进的切削机床进行升级替代。
我国金属切削机床产量于 2011 年达到顶峰，86 万台，2012-2014 年，我国金切机产量 为 79.8/72.6/85.8 万台。我们按照 10 年的机床使用寿命进行计算，在不考 虑机床进出口数量的情况下，假设 T 年的更新量等于 T-11 到 T-9 年产量均值，由此，得出 自 2010 年以来各年份金属切削机床的理论更新量。
1）2022-2024 年，国内金属切削机床理论量更新有望达到 79.5/79.4/78.0 万台，年均 更新量约为 78.9 万台。事实上，2020 年国内金属切削机床产量仅为 44.6 万台，相较于理 论年均更新水平，预计仍有长足增长空间。
2）2018 年，国内金属切削机床的产量 48.9 万台，低于理论更新量 60.15 万台，这一 更新需求缺口在 19-20 年仍进一步扩大。但随着下游制造业企业盈利状况的改善以及资本 开支的逐步回升，新一轮机床更新周期即将启动，同时，机床下游的汽车、3C、航空等领 域的产业升级，在加工材料和工艺都对机床加工提出新的要求，如新能源汽车的车身材质、 电池系统、电机和电控系统，需要能够适应更复杂、更多样的生产要求的机床进行加工； 而 5G 毫米波通信、5G 天线设计，要求手机机壳材料使用如树脂、陶瓷、玻璃等不易干扰 信号的非金属材料，新材料的应用对于原有 CNC 机床也都提出了新要求，因此，总体来看，下游需求升级背景下前期被抑制的更新需求有望加速释放。伴随行业需求缺口逐步回 补，预计本轮机床行业的景气周期将有望进一步地延长。
综合考虑以上情况和预测，我们认为，当前正处于机床行业新一轮更新周期的起点，由此，相关机床企业将长期受益于更新周期内的持续需求驱动。
2.2高端产品市场广阔，“国退民进”下市场集中度提升大势所趋
当前国产高端数控机床渗透率极低，但国产高端机床在技术上已明显收敛国外龙头。 但从近年来国内机床企 业推出的高端产品看，国产高端机床在技术上已明显收敛国外龙头公司拳头产品，以五轴 立式为例，国产五轴立式的 AC 定位精度/重复定位精度已经能够做到 5"/3"与 5"/2"，相 比较于国外厂商的高端机型甚至都具备一定优势，因此，随着国产高端机床的技术逐步提 升，技术收敛已为高端机床国产化进程提速奠定了坚实基础。
长期看，我国高端产品渗透率提升是必然趋势，国内高端机床市场拥有广阔发展空间。 1）从五轴加工中心数量看，2015-2018 年五轴加工的产量增长幅度超过 3 倍，虽然五轴加 工中心产量占数控机床比例上升明显，由 2015 年 0.09%上升为 2018 年的 0.34%，但占比 仍低于 1%，长期看，随着下游领域的加工需求进一步升级，以五轴加工中心为代表的高 端机床从数量上将迎来广阔增长空间；2）从数控化率来看，高端机床需要更高的加工精 度和加工效率，必须要依靠配有接口电路和伺服驱动装置的数控系统。
从国内行业竞争格局看，行业集中度持续提升下民营企业具备较大提升空间。21 世 纪初，国有机床企业迎来辉煌时代，根据 Gardner 数据，沈阳机床集团 2011 年产值达 27.8 亿美元，位居全球第一，但进入第二个十年后，以“十八罗汉”为代表的国有机床企业由 于管理、竞争、战略布局等多方面原因，逐渐落寞，在经历了重组、破产、被收购后，目 前仅剩济南第二机床厂独立存活。国有企业的退出，其所空出的市场份额迅速被民营企业 所占据，但从市占率角度看，但整个中国机床市场的行业集中度依然很低：主要的机床上 市公司市占率 CR3 仅为 6.73%，而 CR5 仅为 9.37%。而在上市公司当中，市占率最 高，为 3.26%。在长期市场竞争中，民营企业凭借：1）持续推出针对性产品以应对下游丰 富需求；2）完善产品线条下拥有各自高端核心特色产品以专门面向细分高端服务市场；3） 良性销售策略保证充足现金流等多种举措，在市场中茁壮成长。随着技术的不断进步和行 业持续发展，民营企业有望在激烈市场竞争中快速崛起，在提升市场份额的同时，也有望 进一步获得优于行业的成长性。
2.3高端标签完美契合“专精特新”，政策多维度驱动国产化加速
高端民营机床企业完美符合“专精特新”内涵，相关配套政策陆续落地强化产业发展。2021 年以来，中共中央、银保监会、工信部密集出台了多部文件，点名要加强和培育专精 特新企业，扶持中小企业发展。
专精特新企业指的是具有“专业化、精细化、特色化、新 颖化”的“四化”特征的企业，主要集中在新一代信息技术、高端装备制造、、新 材料、等中高端产业，具体来看，“专”的主要特征是产品用途的专门性、生产 工艺的专业性、技术的专有性和产品在细分市场中具有专业化发展优势；“精”指的是产 品的精致性、工艺技术的精深性和企业的精细化管理；“特”主要特征是产品或服务的特 色化；“新”是产品、技术的创新性，具有较高的技术含量，较高的附加值和显著的经济、 社会效益。而具备生产高端机床的民营机床企业，在专业性上，其产品用途、生产技术和 服务具有专业化水平，且大多数都是产业链中某个环节的骨干型中小企业；在精细化上， 公司具有有效自主知识产权要素和具备较强创新研发能力；在特色化上，其产品或服务具 有独特性、独有性、独家生产的特点；创新性和新颖性上，高端机床企业天然具备创新属性，同时其产品也很容易适应消费者行为的改变。
以上种种对应结果都明显表明，具备高 端机床产品生产能力的民营机床企业天然与“专精特新”企业的特点完美契合，其完全符 合“专精特新”的内涵。从工信部公布的专精特新小巨人（上市公司部分）中也可以明显 看到，名单中的约 421 家上市公司大部分来自制造业，其中，机械行业公司 94 家，占比 约 22.3%，为所有行业最多。而在在机械行业中，通用设备公司约 29 家，占比 30.8%。由 此可见，具备高端机床产品生产能力的企业将会持续受益于“专精特新”相关配套政策的 持续扶植，迎来广阔发展良机。
因此，从国家安 全角度以及产业结构升级两个维度看，推进高端机床国产化，实现高端产品的自主可控是 中国机床行业发展必然要求。近年来，国家相继出台多项政策以加快高端数控机床的发展， 21 年 8 月，国资委召开会议强调要针对工业母机、高端芯片等加强关键核心技术攻关，开 展补链强链专项行动，加强上下游产业协同，而《中国制造 2025》明确规划，到 2025 年高端数控机床与基础制造装备国内市场占有率将超过 80%，数控系统标准型、智能型国内 市场占有率将分别达到 80%、30%，长远看，“专精特新”政策叠加机床行业发展的本身 扶植政策，将从两个维度为国内机床的自主可控做出了政策指引，机床行业产业环境将得 到进一步优化，高端机床国产化进程有望提速。
3五位一体勾勒竞争优势，公司成长价值持续加冕
3.1紧扣下游需求脉搏，特色产品多领域开花
公司针对下游不同应用领域开发特定产品，不同系列机床独具特色。我国传统工业企业是数 控机床重要的需求和增长市场，同时，随着中国制造业加速转型，精密模具、、航空航天、 轨道交通、3D 打印、等新兴产业迅速崛起，其生产制造过程高度依赖数控机床等智能 制造装备。针对下游广泛的应用领域，尤其是新兴产业的需求，公司积极开发针对不同行业的特 定机床产品，同时在同一领域内的细分行业，公司精细化产品结构，积极开发出适应不同加工场 景和环境的设备，更多样化的满足客户需求。
如公司的 GMS 系列高速龙门加工中心和 VM 系列 立式加工中心都是为精密模具制造而设计的机床产品，但两者有各自的产品特色，GMS 系列高速 龙门具备高刚性、高电刚性、高可靠性、优异的热稳定性等特性，具备更高的三轴行程，整机用 电量能有效下降 30%，VM 系列立式是在传统立式加工中心上进行了升级和改造，在配置、结构 上针对模具加工行业的特性进行了优化设计，能满足模具轮廓加工时高精度、高光洁度、低热延 伸的要求。整体看，公司针对下游多领域进行的定制化产品研发，牢牢把握了行业发展的脉搏， 有利于公司长远发展。
3.2核心零部件研发层层推进，纵向一体化产业链构筑坚实壁垒
核心零部件自制化程度不断提升，高自制率保证公司供应链安全。公司持续进行机床产品的 研发投入，当前在铸件、钣焊件、部分传动系统零部件和部分核心功能部件上能够实现自制，充 分满足自身中高档机床产品的生产需求。具体看，公司铸件类产品，尤其是机床基础大件能够部 分实现自制，钣焊件中的焊接机身、刀库支架、直角头支架和排屑系统等均能实现自制，传动系 统中，根据公司 21 年中报披露，公司数控镗铣床的主轴自制率提升至 50%，自制电主轴也持续 测试中，功能部件中，数控转台已开始试产，五面加工的全自动直角头自制率进一步提升，同时 主轴传动部分包括齿轮箱、传动机构均按计划实现自主开发设计和自制。公司核心零部件自制程度的持续提升，有效的保证了公司产品供应链的安全和稳定，同时，公司大量使用自制零部件满 足日常产品生产，也有利于对自身产品的性能进行更加充分的把握，能够更加自如的在公司产品 的性能、技术上进行切换和改进，满足下游多样性的需求。
公司多个研发项目齐头并进，研发专注于提升产品竞争力和核心零部件自制率。截止 21 年 6 月 30 日，公司在研项目 30 个，预计总投资规模 0.94 亿元，项目内容主要覆盖误差控制、可靠性、 高性能装备部件、复合成套加工、二次开发与优化五大关键核心技术领域。从研究对象上看，主 要分为产品类和零部件类，其中公司在零部件的研发上聚焦于自制大功率镗铣主轴、大承载高精 度旋转工作台等核心功能部件产品，目前直角头、转台、镗铣主轴已实现小批量试制。在产品研 发上，公司加紧研发新型产品和适应新产品的技术，如当前研究的 GMF-H 系列五面体龙门加工 中心主轴自动交换滑枕，力求研发投产后将大型对称型零件加工效率提升 40%以上。整体看，公 司研发专注于提升产品竞争力和整机设备自制率，力求提高产品附加值，同时也有利于降低高端 产品成本，使得公司在市场竞争中获得成本和价值的双重优势。
纵向一体化的产业链配套能力为原材料供应的及时性、生产的稳定性提供了强有力的保障， 能够对客户定制化需求作出快速响应。公司已形成从上游装备部件到数控机床及智能自动化生产 线生产装配的纵向一体化产品线，多年精密部件生产制造经验，使公司机械生产与部件系统集成 方面在市场上均有很强的优势，与部分同行业企业多数机床本体及主要部件外部采购的模式相比， 公司拥有较强的高端制造能力及集成能力，数控机床的精密钣焊件和铸件大部分为内部生产，不 仅满足了客户定制化的需求，同时降低成本，减少核心部件在质量和供给方面的不可控性，保证 了公司对整个生产、集成、供给环节的稳定、及时，降低了产品整体成本。
3.3装备部件起家，公司机床组装经验丰富
从钣金件到机床本体，组装经验丰富支撑公司完美转型。钣金零部件制造主要分为三步，第 一步是对钣料进行控剪、切割、折弯，第二步是对切割好的零件焊接成型，第三步对零件进行喷 涂。而相比较于一般的钣金件而言，机床钣金零件一般不采用成型模具批量加工，而机床的外观 和机床的加工能力又对钣金类零件的设计以及构造提出了很高的要求，这导致零件在设计和构造 上需要充分考虑其可加工性，同时，又由于设备的加工能力和工艺路线决定了零件的具体结构， 因此这需要零部件厂商对机床本体构造有着充分的了解和认识。公司装备部件起家，从最初的来 图加工发展为根据客户定制化需求，再到自主设计方案以完成加工，公司客户包括国内外高端机 械制造商，而这些客户对于产品有着严格要求和标准，多年供应，公司在装备部件领域积累了丰 富的制造工艺、质量性能等方面的经验和技术，也加深了公司对于钣金件精密加工工艺的理解。
最重要的是，公司在此过程中生产的钣焊件需要对下游各行业客户的机械设备进行严格且紧密的装配，从而能够更好的与机械本体进行组装，凭借着丰富的组装经验，公司也顺利切入数控 机床领域的客户群体中，由此又加深了对机床裸机进行钣焊件装配的理解，之后公司开始进行机 床光机（机床裸机装配精密钣焊件后组成），即机床本体的生产，2017 年公司定制化机床本体实 现营收 1.24 亿元，占装备部件业务比例 52.6%，占总营收比重 21.16%，前五大客户分别为黄岩宝 镁、浙江纳迪克数控、淄博台银数控、东莞群裕精密和江苏德瑞加数控，此后凭借着对机床本体 积累的加工经验，公司战略重心顺利向数控机床领域转移，机床本体也转向用于供应内部数控机 床业务发展，占比逐步降低。同时，公司持续同客户进行业务交流，积累了扁平化、信息化的企 业管理模式和国际前沿的品牌运营经验，为后续转型提供了动力，最终发展成为现在的中高档数 控机床提供商。整体来看，公司一以贯之的装备部件业务带来的丰厚的组装经验，将持续为公司 发展中高低端数控机床业务提供无形的动力支撑。
3.4多年行业深耕，公司客户资源优质
深耕智能制造装备行业多年，公司客户优势明显。公司中高档数控机床产品包括、 、亿森模具等国内知名制造企业，装备部件产品和相关服务持续为赫斯基、机械、 德马吉森精机、宝马格、山特维克、等全球领先智能制造装备企业供应。整体来看，公 司优质的客户资源为公司带来以下几点优势：1）智能制造装备业是技术密集型行业，赫斯基、 德马吉森精机等全球知名企业对于供应商的选择较为严格，公司与上述企业合作历史悠久，具有 较强的客户粘性；2）高端客户的持续开发一定程度上为公司构筑了中高端市场壁垒，强化了品 牌效应，降低了遭遇价格战、恶意模仿等不正当竞争的可能性，利润空间得以保持；3）公司在 同国内外领先制造商客户合作过程中，能够吸收其先进的研发机制、运营模式等，把握前沿技术， 促进自身发展。
完备服务体系与优质客户资源形成长期且稳定的双向互动。为得到国内外知名企业的认可， 也是为了维护公司与各品牌厂商间的良好关系，以追求长期合作，公司构建了完备的服务体系来 满足客户需要：1）售前，专业化的技术服务团队深入业务场景了解客户需求，提供智能制造一 体化解决方案，实现产品与下游多样化、差异化的应用场景深度融合对接；2）售后，为客户提 供技术指导，帮助客户熟悉设备操作，维护设备正常运转；3）公司还配备了专门的维修工程师， 开通在线报修、在线技术咨询，确保 2 小时内响应，24 小时内到达现场排查故障、解决问题。完 备的服务体系有效满足了客户需要，而与此同时，公司健全的服务体系也进一步吸引力更多优质 客户加入到公司的客户名单中，从而形成了“服务-客户-服务”的良性循环，由此进一步提升了 公司市场竞争力。
3.5经销为主，直销为辅，良性销售策略保证充足现金流
经销为主、直销为辅的销售模式独具特色。相比较于行业内一般的经销模式，公司经销模式 上具备以下特点：1）在销售方式上，经销商确定终端客户采购意见，与终端客户签订销售合同 后与发行人签合同，无需囤货，而传统模式则是先采购货物后确定客户，因此存在囤货行为；2） 在定价方式上，区别于传统的按市场价折价一定比例确定与经销商价格，公司是按双方约定的经 销价格与经销商结算，并给定经销商对外销售价格区间，经销商根据公司给定对外销售价格销售 到终端客户，经销价格低于经销商对外销售价格；
3）销售政策上，公司根据成本和预期利润率， 并结合市场需求、与经销商的合作历史、经销商的信用程度等确定给经销商的经销价格，并与经 销商确定每年度销售业绩目标，并根据目标完成情况结算每年度业绩奖励；4）信用政策上，区别于一般经销方式中直接与经销商结算，公司大部分经销商采用发货前以银行承兑汇票方式为主 结清货款，若上一年度完成业绩，则视交易规模给予少量信用额度，仅少数核心经销商享受；5） 物流上，公司直接发货到终端客户而非经销商。整体看，由于进入整机市场相对较晚，且产品种 类较多，下游客户分散，拓展难度较大，公司通过此种销售模式能够充分转化原有机床本体销售 渠道，遴选优质经销商，快速开拓整机市场、迅速推广自主品牌，同时还能减少自建销售网点前 期投入、控制回款风险，提升经济效益。
良性销售策略为公司现金流状况提供有力支撑。经销为主，直销为辅的销售策略下，公司回 款风险得到有效控制，回款周期上，立式加工中心、龙门加工中心、车床等不同产品回款时间有 所区别，但从经销商与公司签订合同到经销商支付公司除 10%质保金外的全部货款，再到公司最 后发货安装调试，整体回款周期控制在 6 个月内，同时，在这种良性的销售模式下，当公司产品 完工直接运送至终端客户处前，经销商已收取除质保金的货款，而公司对经销商的业绩奖励一般 足够覆盖未收回的质保金，故在该业务模式下，通常经销商不存在为下游客户垫资的情况，这也 有效的保障了经销商的利益，减少经销商因垫资现金流被挤压的情况发生。总体而言，公司良性 的销售策略显著提升了公司的回款能力，为公司及公司经销商的现金流状况提供了有力支撑。
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