工具名称：

Business Model Canvas（商业画布）

工具介绍：

Business Model Canvas，描述一个企业如何创作、交付和获取价值。它包括了9个构建块，所以也有人叫它九宫格，这9个构建块包括：客户群、客户关系、客户渠道、价值主张、收入结构、业务流程、资源、第三方、成本结构

解决问题：

• 论证你的战略是否可行

优点：

• 因为其广泛被使用，所以大家都能听得懂，能够帮助我们进行业务模型的优化，很简单，容易理解

缺点：

• 它不会告诉你是否有备用方案

• 它只表示你的方案可不可行，而不会指出是否有更好的方案

• 它不会深度研究你的业务战略和战略目的

拓展知识

商业模式画布的九个构造块：  

  ——CS 客户细分（Customer Segments）：企业或机构所服务的一个或多个客户分类群体。    

——VP 价值主张（Value Propositions）：通过价值主张来解决客户难题和满足客户需求。    ——CH 渠道通路（Channels）：通过沟通、分销和销售渠道向客户传递价值主张。    

——CR 客户关系（Customer Relationships）：在每一个客户细分市场建立和维护客户关系。   

——R$ 收入来源（Revenue Streams）：收入来源产生于成功提供给客户的价值主张。    ——KR 核心资源（Key Resoures）：核心资源是提供和交付先前描述要素所必备的重要资产。    

——KA 关键业务（Key Activities）：通过执行一些关键业务活动，运转商业模式。    

——KP 重要合作（Key Partnership）：有些业务要外包，而另外一些资源需要从企业外部获得。   

——C$ 成本结构（Cost Structure）：商业模式上述要素所引发的成本构成。

1、客户细分

客户是商业模式的核心，我们服务于哪些客户群体，要为谁创造价值，谁是我们的重要用户。商业模式可以定义一个或多个或大或小的客户细分群体，以及该胡咧哪些客户群体。一旦作出决议，就可以凭借对特定客户群体需求的深刻理解，仔细设计相应的商业模式。

2、价值主张

我们要向客户传递什么样的价值，我们正在帮客户解决哪一类难题，我们正在满足哪些客户需求，我们正在为谁创造价值，谁是我们的重要客户。

3、渠道通路

通过哪些渠道可以接触到我们的客户细分群体，如何去接触他们，哪些渠道成本效益最好、最有效，我们的渠道如何整合，如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？

4、客户关系

我们每个客户细分群体希望与我们建立和保持何种关系，哪些关系我们已经建立了，这些关系成本如何，如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？同时我们还需要不断了解客户需求，不断改进产品和服务去满足顾客。

5、收入来源

什么样的价值能让客户愿意付费，他们现在付费买什么，他们是如何支付费用的，每个月收入来源占总收入的比例是多少，他们更愿意如何支付费用？互联网盈利模式主要分为：流量变现模式：将网站流量通过某些手段实现现金收益（如百度广告）佣金分成模式：直接为客户服务，收取一定分成（如直播平台）增值服务模式：基础功能免费，高级功能收费（如会员）收费服务模式：顾名思义付费买服务。

6、核心资源

我们的价值主张需要什么样的核心资源？我们的渠道通路需要什么样的核心资源？以及我们的客户关系和收入来源？

7、关键业务

我们的价值主张、渠道通路需要哪些关键业务？以及我们的客户关系和收入来源？有关键业务才能存活下去。

8、重要合作

我们的重要伙伴是谁？谁是我们的重要供应商？我们正在从伙伴哪里获取哪些核心资源？合作伙伴都执行哪些关键业务？

9、成本结构

我们商业模式中最重要的固有成本是什么？哪些核心资源以及关键业务花费最多？

如何去画商业画布？

首先我们要找到我们的目标用户，他们的需求（价值主张）是什么，我们怎么样才能获取到他们，需要通过什么渠道，我们如何收益，我们用什么样的方式实现盈利，谁能帮我们实现盈利，所需要的成本是多少。

使用顺序

首先要了解目标用户群，再确定他们的需求（价值定位），想好如何接触到他们（渠道），怎么盈利（收益流），凭借什么筹码实现盈利（核心资源），能向你伸出援手的人（合伙人），以及根据综合成本定价。

应用案例

以贵金属交易平台为例：

首先，就平台而言，贵金属交易平台应当致力于为投资者提供一个稳定且可靠的交易平台。

投资者属性方面，参与贵金属交易的投资者都是能承受一定风险的用户，根据用户价值又可以进一步分为普通用户和高价值用户；按照投资经验的多少，又可以分为小白用户、有一定经验的投资者、资深投资者。

投资者来到贵金属交易平台是希望通过交易获得收益。传统的贵金属交易平台交易体验差、品牌可信度差，青睐贵金属投资品的用户找不到可信优质的投资平台，这就是用户痛点。新兴的贵金属交易平台则在产品视觉、交互设计等方面进行了创新和升级，提升了投资者的用户体验。

获取用户的渠道方面，通过百度知道、百度贴吧、百度文库，天涯等免费互联网渠道进行宣传推广，同时在百度搜索引擎推广、今日头条等付费渠道进行推广，以此接触潜在的投资者并与之建立联系。

客户关系方面，双赢和持久是任何一个平台希望与客户建立的关系，双赢不仅限于客户通过平台交易赚到钱，也包括客户投资水平、投资技能的提升。双赢和持久的目标，离不开分析师、投顾、客服、运营研发人员等相关人员的共同努力，离不开优质的服务。

成本结构方面，贵金属平台的成本支出包括人员工资以及网络基础设施投入。收入主要来自己手续费和交易收益。手续费具体包括佣金、点差、滞纳金、融资融货费等，不同的贵金属平台收益结构不尽相同。当然收入的实现离不开关键活动的支持，关键活动包括通过内部推广和外部推广获取用户，以及营销活动、运营活动引导用户入金交易。

为了实现业务的正常运作，交易所、银行以及网络基础设施提供商都是贵金属平台的重要伙伴。以上就是贵金属平台的典型商业模式。将Business Model Canvas（商业画布）画出来，就是：

通过商业模式画布对业务模式及关键环节有了整体的了解后，还需要结合用户获取、用户流程、用户创造价值等关键环节进一步分析每隔关键转化步骤存在的问题以及优化方案。

这时候需要用到另外一个分析工具——AARRR模型。

AARRR模型描述了产品不同发展阶段用户参与行为的深度与类型。AARRR，即是海盗指标，最早来自Dave McClure的著名分享，他提出了创业公司赢得客户的五个阶段：

获取(Acquisition)、激活(Activation)、留存(Retention)、收入(Revenue)、推荐(Referral)。

这五个阶段不是孤立的线性关系，不同的产品这五个阶段关系不尽相同。在用户获取(Acquisition)阶段，主要关注潜在用户如何找到我们，怎么才能吸引用户的注意力；在用户激活(Activation)阶段，主要关注如何引导用户进行产品的初次使用尝试；在用户留存(Retention)阶段，用户使用产品后对产品的第一印象以及使用一段时期后产品能否给用户带来价值是重点关注问题。在实现收入(Revenue)阶段，重点关注产品的盈利模式；在推荐(Referral)阶段，产品是否自带传播功能和产品的口碑是用户推荐的关键环节。