2023年已经过了七八个月，许多项目做年中盘点后发现和年度目标还有挺大差距，复盘后发现获转率出了大问题，整体来访不行、转化率偏低，许多持销期项目每周来访仅十几二十批，成交常常挂零。
不少地产营销负责人反馈，市场下行，没来访没成交，团队干脆都躺平了，特别是置业顾问团队，要么心态崩了，直接辞职了，要么摸鱼躺平，让他们去拓客也没有成效，很让人头疼。
接下来，他们计划重新招聘一批懂拓客、懂流量的置业顾问，逐步替换掉没有拓客能力的置业顾问。
不得不说，行业下行，只懂坐销的置业顾问怕是不行了，必须 不断突破舒适圈，拥抱变化甚至走在变化之前，才能在房地产行业更好地活下去。
什么样的置业顾问
容易被淘汰
常言道，态度决定一切，对置业顾问而言，对待艰难市场环境的态度、对待客户的态度、对待自己工作的态度，决定了工作的结果。
许多在淘汰线上疯狂试探的置业顾问，大多是工作态度有问题。
一、只想坐销，不愿自主开拓客户
说到置业顾问的摆烂行为，“懒得动”首当其冲。不少置业顾问喜欢窝在售楼处，将坐销进行到底，要求的外出活动只是打卡交差，不爱打电话洗客，只等着渠道带客上门。
另一类置业顾问，则是不愿尝试新的拓客手段，往往是有多年售楼经验的老销售，他们有丰富的对客技巧停留在自己的舒适区中不愿再突破。
置业顾问不愿意动的原因不难猜，一个是传统的行销又累又没效果，另一个事新兴的拓客手段前期需要很多时间去摸索学习，并且流量爆款具有随机性，可能做很久也没效果。
然而随着行业的变化，传统案场进化为数字案场，直接来自线下的客户越来越少，甚至连渠道也没有客户了，置业顾问不想业绩越来越差，就要主动思变，寻求新的拓客思路。
那要如何提升置业顾问的行动力呢？
首先要提高置业顾问的行动动力，把考核目标设定得合理可行。可以将目标细化分级，如果设置的目标所有人都达不成好，说明这个目标就设置得太高了。
其次是可以给到培训和工具。对流量获客逻辑、平台玩法、视频拍摄剪辑、内容选择等进行统一培训，再由策划牵头，提供内容模板、热点话题等，并将线上拓客纳入考核，赏罚并举。
也可以用视频营销助手这样的工具，辅助进行短视频拓客，这里面就有丰富的模板、内容，以及AI工具，帮助置业顾问跟热点、找灵感，以及规避抄袭等平台风险。
对于扭转战局，提升士气的更详细做法，明源君在《3个月换一个营销总的项目，被我搞定了》一文中有过详细分析，感兴趣的朋友可以看看。
二、能力不足，做不到与客户有效沟通
还有一类置业顾问看起来态度很端正，但业绩却不好，在说辞考核的时候没太多问题，但是一拉转化率，却是低得惊人。
学而不思则罔。只会背说辞，在带客户的过程中不能随机应变，不能将项目价值和客户情况相结合，做不到和客户的有效交流，这样的置业顾问往往留不住客户，客户接待时间很短。
归根到底，是因为这些置业顾问没有真正读懂产品价值和客户需求，还在以传统套路和客户沟通，殊不知现在的客户已经变了。
对于这样能力不足的置业顾问，可以加强培训，明源君建议各项目每周例会的市场部分，也需要让全体置业顾问参与，保持他们对竞品动态、政策变化有所了解。
还可以设置一些比拼，如奇葩说，准备几个议题进行辩论，其中开杠环节锻炼大家的反应能力，再如超级演说家，进行主题演讲，结合当下市场环境、进行一些宏观解读，训练谈吐，让置业顾问对客时候，谈资不要过于单薄。
三、挑客户，不认真接客
另外一种置业顾问，有一种老油条心态，爱挑客户，如果感觉客户的意向度不高、预算不够、没有名额，就不愿意认真接待了，甚至态度变拽，暗示客户可以走了。
这个问题背后的原因，一是吃惯市场爆发期的红利，挑容易成交的客户，但现在客户的成交周期可能越来越长，还不少甚至是跟进两三年才成交的客户，一期没成交的在二期成交。
另一个原因是，是还不具有一眼辨别客户的能力，说实话，现在的这个市场，大多数项目都没有资格去挑客户。现在还能出来看房的客户，大都是有较明确的置业意向，只不过在一开始接触时，客户并不愿意如实透露。
客户说预算不够，但是预算是可以调整的，预算多少并不代表客户有多少钱，只是他现阶段愿意为这个东西花多少钱。优秀的置业顾问会去拔高客户预值。
没有名额这类问题，需知客户既然出来看房了有需求，那名额问题客户自己是会非常主动、配合去解决的，并且在现在这个政策调整期，可能一夕之间客户又有名额了。
置业顾问想活下去
必须要进化
在房地产市场进入存量时代，客户越来越理性专业，需求也更明确，所以销售逻辑需要改变。行业动荡期，置业顾问的流动性也很大，并且随着项目好坏的分化加剧，置业顾问的分化也越来越明显。好项目的置业顾问们越来越卷，不好卖的项目更难招到置业顾问了。
明源君了解到，现在招聘销售，除了销冠，自带流量、会整活的销售最受欢迎。
一、会整合资源，具备很强的拓客能力
现在大部分案场依然是渠道为王，置业顾问要懂得如何借力，做好内外场的配合。
置业顾问外出巡铺推介时，不仅是去推介项目，还是在打响自己的个人品牌，项目讲得好，中介才敢放心把客户指定给他，能提前了解到客户的情况，提前想好怎么应对。
在案场时，则要与领导同事打好配合。比如折扣的释放，不轻易释放折扣，必要时和经理打配合，向上申请折扣，折扣越从高层释放，就越有分量。比如逼定，与领导同事合作，增加卖压。
除了会借力内外场，未来拓销一体是趋势，所以置业顾问需要有很强的拓客能力。
明源君询问了好几家标杆房企的置业顾问要求，其中最看重的一条，是要有线上拓客能力。如果还能自带抖音、视频号、小红书、业主群等私域流量，是个大V小V就更好了。
有房企在招聘上就写出了，销售主管需要熟悉自媒体平台，或者直接招聘线上的房产销售了。
为啥私域流量这么香？比如深圳某项目主打自由圈层，整个项目目前一千五百批客，有四百多批就是被一个自带流量的大V置业顾问引导过去的。一个项目要是有几个这样的置业顾问，何愁没有客户。
除了私域流量，像东原、万科、龙湖等标杆房企已经将线上拓客作为日常化的营销手段，东原的置业顾问都要加入抖音短视频拓客。
拓客新赛道，对于置业顾问来说也是新的机会，许多线下表现平平但是很有网感的置业顾问，反而会是线上拓客的一匹黑马。
二、有效接客，需要加强价值传递和演绎能力
要想提高转化率，客户来了要把握得住，必须要提高接待水平，高质量接待。
如何判断接待质量，接待时长是个很重要的判断标准。基本上低于30分钟的都是无效接待，60分钟是门槛线，90分钟是喜欢线，120分钟则是成交线。只有接待时间足够长，才能获得足够多的项目认知，才有可能成交。
做好价值传递，首先要在工具上，给置业顾问提供充足且趁手的武器。策划需要清晰地提炼出项目价值点，特别是超越竞品的部分，做场景化的话术延展。
另外可以使用智能工牌这样的销售工具，对置业顾问每次的接待实时复盘，通过对接待过程进行复盘分析，提炼出讲解关键词，对说辞进行评分，让置业顾问可以复盘自己的接待过程，根据自己的情况打磨销讲，反复优化销讲水平。
中海就采用“三说三控三罚”的机制来培训和考核置业顾问的销讲。
三说是当面背、当面讲、当面会审，通过考核才可以接待客户；
三控是客户接待时旁听检查，接待完后对接待过程复盘检查，抽查置业顾问的客户情况，对客户做回访检查；
三罚是开放阶段、认筹阶段、开盘阶段，如果因为置业顾问说辞表达失误导致客户流失的，会相应处罚。
三、客户资源很稀缺，客户维系能力很重要
对营销来说最珍贵稀缺的是客源，现在对置业顾问的首要要求是能高效维系客户。
明源君认识的一个销冠，就把客户维系做到了极致。
带看时的专业讲解、得体服务和客户洞察，让他很容易赢得客户的好感，带看后对客户的提问都耐心解答，自己不了解的问题，他会多方求证后，给出客户具体的答案，从不敷衍客户，成交后的逢年过节问候、项目节点播报等都不落下，长期以往，他赢得了客户的信任。
就拿拍摄业主全家福的活动来说，他的业主参加率是最高的。在大家都转发策划写好的邀约口径时，他对每位业主都会有针对性的修改邀约。为了让老业主还能来项目，活动设置是让业主来项目领取成片，而这个销冠则会把一些没时间来领取的业主照片，亲自送到业主手里。他说，要趁热打铁地维系，不然时间久了就凉了。
当然，这些努力都有回报，别人卖房是一套一套卖，而这个销冠是一层一层卖，成交过的老业主成了母鸡客户，很乐意带亲朋好友来项目，有的老业主还全程陪同带客，这让他成交更加容易。
除了持销期的维护，开盘前的客户维护也非常考验置业顾问。明源君认识的另一位销冠，在半年多的蓄客期且区域内竞争激烈的情况下，开盘时客户留存率还超过80%，这归功于她对客户情况的全面把控。
这个销冠在每次接待客户后，都会做一个客户表格，比统一盘客时的口径要细得多，她会对客户分类，并定时跟进，对客户情况一直有着动态的更新。
在临开盘知道了大致价格后，她会去了解手里几十个客户的真实预算、意向房源等，做一遍预销控，对看中热门房源的客户分流，并帮客户参考几个备选房源。这步操作让她的客户在深圳集中开盘，每人仅两分钟的选房时间内，也能有条不紊地选到心动房源。
结语：
随着行业的发展，置业顾问的职业化程度会越来越高，销售不再是青春饭，而是终生职业。
新的市场环境下，置业顾问需要全面进化。只有主动拥抱市场，洞察客户变化，精进专业，主动寻找新的销售通路的销售，才不至于被淘汰。