小鹏汽车自创立到 2024 年 9 月，先后发布了 7 款车型：G3/G3i、P7/P7i、P5、G9、G6、 X9 和 MONA M03。所有车型均为纯电款，其中 G 系列为 SUV，P 系列和 MONA M03 为 轿车，X 系列为 MPV；G3i 为 G3 的改款车型，于 2021 年 7 月上市；P7i 为 P7 的改款车 型，于 2023 年 3 月上市。当前除 G3/G3i 外所有车型均在售；小鹏 MONA M03 于 8 月 27 日正式上市；小鹏 P7+于 11 月 7 日正式上市。
销量方面，小鹏汽车 2023 年全年销量 141601 辆，同比 17.26%。分车型占比来看，2023 年 G3/P7/P5/G9/G6 销量占比分别为 3.81%/32.06%/13.99%/18.67%/31.46%，其中 P7 和 G6 为小鹏汽车的主销车型，2023 年销量分别为 45402 辆和 44545 辆，占比均超 30%。
小鹏汽车董事长 CEO 何小鹏表示，自今年 8 月 MONA M03 上市开始，小鹏汽车将正式 迈入强产品周期和快速发展顺风期。未来三年内，小鹏汽车将会有多款充满竞争力的全新 产品车型和改款车型密集上市，预计 3 年内规划新品或改款约 30 款，其中 2024 年的两 款新车为 MONA M03 和小鹏 P7+，2025-2026 年将会持续有较强竞争力的车型发布。 相比过去几年小鹏汽车在新车的发布节奏上一年仅 1-2 款，从 2024 年 3 季度开始，小鹏 的新车发布节奏明显加速，再加上智驾上的创新、技术降本的规模化兑现以及营销体系化 能力的提升，预计小鹏汽车未来的销量将实现可持续性增长。
2.1 小鹏MONA：下探至10-20万元区间的全新系列
2.1.1 小鹏MONA M03领衔3年30款的“超级产品周期”
小鹏 MONA M03 既是开启强产品周期的首款产品，也是小鹏汽车和滴滴合作打造的全新 系列 MONA 旗下的首款车型。小鹏 MONA M03 以“智能纯电掀背轿跑”为核心定位， 以年轻化的设计语言和行业领先的“AI 智驾”技术为两翼，主攻 10-15 万 A 级纯电轿车 市场。 具体来看，MONA M03 旗下共三款可选车型，分别定价 11.98/12.98/15.58 万元，填补了 小鹏汽车 10-15 万价格区间的产品矩阵空白；目标用户群体方面，小鹏 MONA M03 力求 精准把握年轻用户的审美偏好与生活方式，并为此采用了大量年轻化的外观设计和智能化 的功能配置。具体配置上，小鹏 MONA M03 的高配版本主要增配集中在智能驾驶配置、 电动机、电池及座椅配置等方面。 根据小鹏汽车官方信息，小鹏 MONA M03 已于 8 月 27 日正式上市，上市 52 分钟大定突 破 10000 台，上市首个 48 小时内就已收获超过 30000 单大定订单。目前 9 月交付量已过 万辆，成为 15 万元价格带畅销车型。
2.1.2 小鹏MONA MO3以高阶智驾平价化为主要特点
小鹏 MONA M03 的突出亮点是将高阶智驾带到 15 万元级别市场。MONA M03 的高配版 本（580 超长续航 MAX）标配 XNGP 辅助驾驶系统，同时配备 2 颗英伟达 Drive Orin 辅助驾驶芯片，让对高阶智能驾驶有浓厚兴趣的用户可以 15.58 万元的价格获取智能化方 面的越级体验。MONA M03 低配版本（515 长续航）在智能驾驶方面搭载了 XPILOT 辅 助驾驶系统，使用户以 11.98 万元的价格即可体验有性价比的标准智能驾驶。与同价位销 量排名前五的竞品相比，小鹏 MONA M03 基本做到了同价配置更高、同配置价格更低。
2.1.3 定位10-15万轿车市场，市场规模大、纯电市占率仍有提升空间
10-15 万价格段占乘用车总销量比例最高。根据乘联会数据，2024 年 1-8 月，10-15 万元 价格段内乘用车零售量达到 447 万辆，占比 33.3%，远高于第二名（20-30 万元）的 17.6%。 10-15 万元价格段自 2019 年起每年均贡献最多乘用车销量，并且价格段内销量占比始终 高于 30%。 纯电车型整体市占率逐年提升，且仍保持增长趋势。新能源汽车销量占比由 2020 年的约 6%提升至 2024 年 1-8 月的约 45%；其中，纯电车型销量占据所有新能源车型销量之首， 其占所有车型销量比例由 2020 年的 4.7%增长至 2024 年 1-8 月的 25.9%。仅 2024 年来 看，2024Q1/2024Q2 纯电车型市占率分别为 21.3%/27.8%，2024 年 8 月纯电车型市占 率已达 30.6%，纯电车型市占率仍保持增长趋势。
10-15 万元价格段纯电车销量占比相对较低。从规模上来看，2024 年 1-8 月纯电车总销 量 349 万辆，其中 10-15 万元价格带纯电车销量 93 万辆，占比 27%，销量规模和占比均 最高。分价格带来看，2024 年 1-8 月 10-15 万元价格段内纯电车市占率 21%，低于 26% 的纯电车整体市占率，其中 20-30 万元价格带纯电市占率 36%、5-10 万元价格带纯电市 占率 32%均高于 10-15 万元价格带纯电车的市占率。 我们认为 10-15 万元价格段内纯电车占比相对较低的原因有：1）10-15 万元纯电车一般 来讲纯电续航较短，且该价格带用户较多分布在三线及以下城市，充电桩等基础设施建设 也要少于一二线城市，这使得纯电车在充电便利性上相对较弱；2）从市场竞争来看，15 万元左右仍然是大众、日产、丰田等品牌成熟、产品历史悠久传统合资燃油车型的主战场； 同时 10-15 万元内比亚迪、吉利等国产混动车型的推出也在一定程度上挤占了纯电车型的 市场空间。随着新能源化的继续推进以及三四线城市充电桩建设的推进，预计 10-15 万元价格带纯电车市占率仍有较大提升空间。
2.1.4 销售渠道变革:引入经销商，推动渠道下沉
渠道是决定 10-20 万元价格带车型销量的重要因素。根据汽车之家研究院《2023 中国汽 车消费洞察》，二线及以上城市购车用户的预算主要在 20 万元以上，三线及以下城市购 车预算主要在 10-20 万元。 对于 10-20 万元价格带来说，大量潜在客户群分布在三线以下城市，渠道网络能否直接触 达至关重要。另外，渠道也起到售后服务的作用，在一定程度上也是品牌力的体现，因此 渠道是决定 10-20 万元价格带车型销量的重要因素。
小鹏汽车近年来持续针对销售渠道进行大刀阔斧的改革。在 2023 年第二季度财报会议上， 小鹏汽车董事长何小鹏再次强调销售渠道问题：“要在销售网络进行大刀阔斧的优胜劣汰， 并用更快的速度引进优秀的经销商伙伴，加快在二线和低线城市的市场份额扩张。” 渠道数量和覆盖城市方面，小鹏汽车在 2022 年之前处于渠道快速扩张期，车企渠道数量 快速增长至 2022Q4 的 407 家，所覆盖城市达 143 个；此后在 2023 年小鹏经历了车企渠 道优化，2023Q1-Q3 车企渠道数量小幅下降，城市覆盖速度放缓；2023Q4 以来小鹏汽车 车企渠道呈现良好恢复速度，渠道数量快速增长至 611 家，覆盖城市增至 185 个。 直营店与经销商的比例方面，小鹏汽车于 2023 年 1 月 30 日官宣引进拥有丰富营销经验的 长城汽车前总经理王凤英，并随后由其主导渠道端的改革和调整。2023 年 9 月，小鹏汽车 开展由王凤英牵头的“木星计划”，引入优质经销商、淘汰低效直营店。当前小鹏汽车依 旧在一线、新一线城市保留直营店，而在二线到四线等直营店覆盖受限的城市与优质经销 商合作，从而提高低线城市渠道覆盖率。小鹏汽车当前扩经销商、开发下沉渠道的打法完 全契合小鹏 MONA M03 的渠道需求，预计后续在下沉渠道上还会再继续拓展和增加，这 也将为 MONA 系列车型提供渠道上的保障。
2.2 P7+：定位“全球首款AI汽车”
作为四季度上市的今年最后一款产品，P7+被小鹏汽车官方定位为“全球首款 AI 汽车”。 11 月 7 日，小鹏 P7+正式上市，起售价 18.68 万元，相比预售价 20.98 万元起降低了 2.3 万元。智能化配置方面，小鹏 P7+全系标配全新一代 AI 鹰眼视觉智驾方案，搭载双 Orin智驾芯片，算力高达 508TOPS。该方案以纯视觉方案取代激光雷达，并采用行业首个单 像素 LOFIC 架构传感器，相比传统摄像头，具有更准、更清、更远的信息采集能力。在 AI 智舱方面，小鹏 P7+ 将搭载行业首个全面应用 AI 技术的车载系统：AI 天玑系统 5.4.0。 该系统可进行主动思考推理，并根据不同场景主动为乘客开启座椅恢复、按摩调节等多种 智能化功能，并支持 0 速激活，原地启动 XNGP。车身尺寸方面，小鹏 P7+的长/宽/高分 别为 5056/1937/1512mm，轴距达 3000mm，并且采用了掀背式尾门，车内空间在同级别 中领先。 官方公布的数据显示，小鹏 P7+开售 12 分钟，大定突破 1 万台；截止 11 月 7 日 24:00， 大定已达 31528 台。小鹏 P7+的大定下单速度已经打破小鹏历史最快纪录，服务器的流 量也是MONA M03上市同期的20倍，预计新车交付后将为小鹏汽车带来较大的销量增量。
2.3 计划量产增程车
2024 年 11 月 6 日，小鹏汽车在小鹏科技日上重磅发布了小鹏鲲鹏超级电动体系，该体系 包含增程系统和纯电系统两部分，其中增程系统以“鲲”为代表，拥有出色的续航能力和充 电速度。据悉，该系统可支持纯电续航 430km，综合续航更是高达 1400km，配合 5C 超 充技术，充电效率大幅提升。此次增程系统的发布也表示着小鹏增程车的量产已在计划内。
从需求端来看，2024 年 1-9 月增程式动力在 10-15 万元、15-20 万元、20-30 万元、30-40 万元以及 40 万元以上乘用车中占比分别为 0.7%、5.0%、7.9%、16.3%和 25.9%，其中 20 万元以上价格带增程式动力占比显著提升。价格带越高的车型，空间尺寸一般也较大， 对纯电续航的要求也越高，另高价格带车主对经济性考虑因素下降，因此也更青睐无续航 焦虑的车型。结合小鹏汽车此前的产品特点以及新发布超级增程系统的纯电续航，预计小鹏首款增程车将定位为 20 万元以上的中高价格带，目标用户对增程的接受度相对较高。
3.1 小鹏汽车重视研发投入，创始人亲自参与一线研发
小鹏汽车在研发上的重视体现在 2 个方面，一是研发人员占比高、研发费用率处于行业前 列，二是创始人何小鹏专业背景出身且亲自参与一线研发。 2021 年以来，小鹏汽车研发人员占比保持在 40%左右。2024 年上半年，小鹏研发人员达 5619 人，占比 42.37%，较 2023 年同期提升 2.75 个百分点。研发费用上，2023 年小鹏 汽车研发费用 52.8 亿元，同比增长 1.2%，研发费用率 17.2%；2024 年上半年研发费用 28.2 亿元，同比增长 5.8%，研发费用率 19.22%，近几年研发费用率仅次于蔚来汽车， 研发投入上处于行业前列。
从创始人背景来看，何小鹏 1999 年毕业于华南理工大学计算机专业，曾任职 UC 浏览器 总裁和阿里巴巴移动业务集团总裁、游戏董事长，并于 2018 年创立小鹏汽车。对比其他 车企，何小鹏在智能驾驶的专业背景上具有优势，并且亲自参与一线研发工作，何小鹏对 技术的深刻理解和洞察力也使得小鹏汽车在技术创新上保持行业领先。
3.2 智驾技术持续迭代，XNGP使开城成为历史
目前小鹏汽车主要的智驾技术包括： 1）XPILOT 系统：小鹏汽车较早开发的智能驾驶技术，多次迭代至今，包括 XPILOT 2.5、 3.0、3.5 以及未来的 4.0 版本。 2）AI 天玑系统 XOS 5.2.0 系统：作为行业首个将 AI 技术同时应用于智能座舱与智能驾 驶的操作系统，带来 484 项功能升级，包括 XNGP 史上最大升级、实现“全国都好用”。 2024 年 11 月已升级到 AI 天玑系统 XOS 5.4.0 版本。 3）端到端大模型： 小鹏汽车推出的国内首个量产的端到端智驾大模型，包括神经网络 XNet、 规控大模型 XPlanner 以及大语言模型 XBrain 等。 4）AI 鹰眼视觉方案：通过升级摄像头，在取消激光雷达的同时，保证了与激光雷达方案 相似的智能驾驶体验。 5）XNGP 系统：小鹏汽车的全新一代智能驾驶系统，不限城市、不限路线、不限路况，具 有全场景智能辅助驾驶的能力。
2022 年 9 月 17 日，小鹏汽车的城市 NGP 在广州试点，成为首个在城市场景中量产落地高 阶智能辅助驾驶的汽车品牌；2023 年 3 月 31 日，公司正式公布第二代智能驾驶辅助系统 XNGP 的发布计划，并向小鹏 G9 及 P7i Max 版用户开放 XNGP 第一阶段能力。2023 年 11 月，小鹏首次推送 XNGP 无图功能，覆盖全国 20 余座城市。2024 年 2 月 29 日，小鹏汽车 宣布面向智驾经验用户即刻推送无限 XNGP 智能辅助驾驶功能，不限城市、不限路线，有 导航的地方就能使用；2024 年 7 月 30 日，小鹏端到端大模型量产落地，“全国都好用” 的 XNGP 不限城市、不限路线、不限路况，“开城”成为历史。
3.3 与大众合作持续加深
小鹏与大众签订平台与软件战略技术合作联合开发协议，持续深化合作范围，合作范围包 括采购供应链、电动整车平台、电子电气架构等。2023 年 7 月，小鹏与大众宣布签订战 略技术合作框架协议，将基于各自核心竞争力共同开发两款 B 级电动车，以大众汽车品牌 在中国市场销售，相关车型预计将于 2026 年开始投产。另外，大众汽车集团宣布将向小 鹏汽车增资约 7 亿美元，以每 ADS（美国存托股票）15 美元的价格，在交易完成后持有小 鹏汽车约 4.99%的股权。2024 年 2 月，签订技术合作联合开发协议，同时订立了联合采购 计划。2024 年 4 月，双方签订电子电气架构技术战略合作框架协议，双方将基于小鹏汽车 最新一代电子电气架构，联合开发并将其集成到大众汽车在中国的 CMP 平台上，预计将从 2026 年起开始应用；同年 7 月，小鹏汽车与大众汽车集团签订电子电气架构技术战略合作 联合开发协议。
2024H1 确认来自大众收入，毛利率显著提升。2024H1 公司总营收 146.6 亿元，其中汽车 服务及其他销售业务营收 22.96 亿元，同比增长 98%，占总营收比例 16%，毛利率也由 2023 年的 34%提升至 2024H1 的 54%，收入及毛利的大幅增长主要来自大众的平台软件 协助收入，2024H1 大众的相关收入已确认在汽车服务及其他销售业务中。预计随着公司 与大众合作持续加深，高毛利的汽车服务及其他销售业务收入也将不断增长。
小鹏汽车加快扩张海外市场。2024 年上半年，小鹏汽车已经与西欧、东南亚、中东、澳 大利亚等多地的头部经销商集团建立了合作关系，并且会陆续开出新的销售门店；2024 年 4 月初，近千台小鹏 G9 发运欧洲，出口总值超过了 5 亿元；2024 年 5 月份， 小鹏 G6 的左舵版本已经开始在欧洲市场发布价格和接受预定，并计划在三季度推出 G6 的右 舵版本。目前小鹏海外渠道已有 70 多家门店，布局地区涵盖欧洲荷兰/丹麦/德法等多国、 中东非、亚洲新马泰三国以及澳大利亚等国家。
海外交付量显著增长。近几年小鹏汽车海外交付量持续增长，从 2021 年的 483 辆增长至 2024H1 的 3413 辆。2024 年二季度小鹏海外交付量占比超过了 10%，公司预计第三季度 海外的交付量将会超过 15%。
2024 年上半年，小鹏海外销量排名前三的国家为以色列（销量 1186 辆，占比 35%）、 丹麦（销量 867 辆，占比 25%）、挪威（销量 581 辆，占比 17%）。车型上，2024 年 上半年小鹏 G9 海外销售 2355 辆，占比 69%；小鹏 P7 销售 900 辆，占比 26%。